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圓桌對話現(xiàn)場

4月24日，由復(fù)旦大學(xué)EMBA、澎湃科技與上海長三角國家技術(shù)創(chuàng)新中心聯(lián)合主辦的“家園計劃”第五期沙龍在上海張江舉辦。

圓桌論壇環(huán)節(jié)，達(dá)晨醫(yī)療基金執(zhí)行董事王大奎與復(fù)旦大學(xué)藥學(xué)院特聘教授、上海市藥物研發(fā)協(xié)同創(chuàng)新中心主任邵黎明、和元生物技術(shù)（上海）股份有限公司首席執(zhí)行官（CEO）賈國棟、賽嵐（杭州）生物醫(yī)藥科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官米沅、佰諾達(dá)集團(tuán)首席安全官（CSO）周新華、唯信知藥（上海）科技有限公司CEO葛虎、第三代核酸治療-抗體核酸偶聯(lián)AOC項目創(chuàng)始人劉茵對談，共同探討對創(chuàng)新藥的理解、生物醫(yī)藥公司在當(dāng)前環(huán)境下的財務(wù)管理，以及如何破除行業(yè)“內(nèi)卷”等問題。

邵黎明認(rèn)為，前幾年大規(guī)模的熱錢涌入行業(yè)的情況短期內(nèi)很難再現(xiàn)。不過即便是在今天投資冷卻的情況下，高質(zhì)量的項目、差異化的產(chǎn)品仍然能夠吸引投資人，只是要求更高而已。

周新華將創(chuàng)新藥定義為解決未被解決的醫(yī)學(xué)問題的產(chǎn)品。他認(rèn)為，這是全球藥企競爭的必然高地，難度可想而知?！白鳛閯倓偘l(fā)展不到20年的生物制藥大國，我們在Biosimilars （生物類似藥）上還是很有機(jī)會的，但中國式的‘內(nèi)卷’加上藥政管理不到位使其曇花一現(xiàn)，因此國內(nèi)生物制藥企業(yè)活得越來越艱難。生物醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)在面臨的問題是如何活下去，要開源（優(yōu)秀的創(chuàng)新藥，能夠?qū)⑴R床做到三期所必需融資的體量）節(jié)流，看起來大多數(shù)企業(yè)要活下去只能以節(jié)流為主?！彼f。

米沅和葛虎都談到，寒冬之下，創(chuàng)新藥企更要明確自己要做什么，什么不能做。“如果決定繼續(xù)研發(fā)創(chuàng)新藥，哪怕資金投入大，風(fēng)險比較高，還是要繼續(xù)做。下一步再看融資，以及融資后怎么管理?！泵足湔f。

劉茵表示：“逆經(jīng)濟(jì)周期并不一定是壞事，反而可能是大浪淘沙的過程。優(yōu)質(zhì)的企業(yè)總歸能夠存活下來，我們也希望被市場檢驗?！?/p>

以下是圓桌對話實錄，部分刪減：

王大奎：先請各位嘉賓簡單介紹一下自己。

邵黎明：我來自復(fù)旦大學(xué)藥學(xué)院，是一名藥物化學(xué)家。在藥企工作了很長時間后，2012年回到學(xué)術(shù)界，除了教學(xué)、研究之外，也做行業(yè)發(fā)展趨勢和創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略研究。

賈國棟：我來自和元生物，和元生物主要做細(xì)胞和基因治療的CDMO（包括罕見病基因治療，溶瘤病毒，細(xì)胞治療，核酸藥物等創(chuàng)新藥的臨床申報CMC服務(wù)，臨床樣品制備及商業(yè)生產(chǎn)等）。

米沅：我來自賽嵐醫(yī)藥，賽嵐醫(yī)藥專注于表觀遺傳學(xué)。在這個賽道，我們算是國內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)，現(xiàn)在主要專注于腫瘤領(lǐng)域，已經(jīng)有兩個小分子化藥產(chǎn)品進(jìn)入臨床。我是學(xué)化學(xué)的，曾在美國和中國的諾華工作了近20年。

周新華：我原來是嘉和生物的創(chuàng)始人，與投資方一起將嘉和生物成功帶到資本市場。公司順利上市后，個人還想為中國生物制藥做一些貢獻(xiàn)，包括小核酸藥物開發(fā)和創(chuàng)新工藝設(shè)備的設(shè)計及應(yīng)用。之后佰諾達(dá)找到了我，想一起用先進(jìn)的工藝、創(chuàng)新性的設(shè)備和思維，解決全球“卡脖子”的問題。我們目前主要做兩個工作，一是外泌體的大規(guī)模生產(chǎn)，二是抗體的連續(xù)化生產(chǎn)。

葛虎：我來自唯信計算，我們在上海的公司叫唯信知藥，主要是用AI技術(shù)做藥物設(shè)計，尤其是臨床前階段分子的優(yōu)化，側(cè)重于抗體、蛋白質(zhì)這類大分子，也涉及小分子、核酸、多肽等。我之前在恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)負(fù)責(zé)計算生物學(xué)，我在先聲藥業(yè)搭建了計算部門，曾用計算技術(shù)設(shè)計了一個細(xì)胞因子并達(dá)成了海外授權(quán)。

唯信希望把過去用計算輔助或驅(qū)動藥物研發(fā)的經(jīng)驗結(jié)合新的技術(shù)做成一個平臺，賦能更多的Biotech或Pharma。例如通過做藥物設(shè)計軟件，為客戶提供藥物設(shè)計工具，也可以直接幫用戶做分子設(shè)計。

劉茵：我來自長三角國家科技創(chuàng)新研究院正在孵化的項目——第三代核酸治療-抗體核酸偶聯(lián)AOC項目，這個項目的主要目的是實現(xiàn)小核酸藥物的肝外精準(zhǔn)靶向遞送。這也是目前全球核酸藥物的痛點，不管是小分子、大分子、細(xì)胞，最終困擾藥物藥效的核心問題就是遞送。對核酸藥物來說，這個問題更為突出。雖然核酸藥物優(yōu)勢非常明顯，但受到遞送限制，目前大部分集中在LNP、AAV、GalNac等，這些載體大大限制了核酸藥物適應(yīng)證的拓展。

我是臨床醫(yī)生出身，選擇這個賽道和我的經(jīng)歷有一定關(guān)系，我在 Pharma、Biotech和CRO都工作過，很早就涉獵過基因藥物。十幾年前，國內(nèi)有幾家處于非常早期階段的基因治療初創(chuàng)企業(yè)，受限于病毒載體等原因，都選擇了腫瘤局部注射，包括全球首個基因藥物“今又生”。疫情爆發(fā)后，我接觸到大量LNP疫苗和AAV遞送基因治療，使我意識到過去十幾年核酸藥物在載體上突破很小，于是自然而然聯(lián)想到：抗體作為兼具靶向性和安全性的分子，難道不能遞送核酸藥物嗎？帶著這個疑問，我走上了創(chuàng)業(yè)之路。AOC是一個全新的分子模式，全球還沒有成功的經(jīng)驗，但我和團(tuán)隊堅信AOC一旦成功，會大大擴(kuò)展核酸藥物的應(yīng)用，使更多病患獲益。

現(xiàn)在面臨的問題是怎么活下去

王大奎：剛才邵老師的演講提到，現(xiàn)在中國的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)入第二梯隊，繼續(xù)往前走一步離不開財務(wù)的支持。請問您對生物醫(yī)藥行業(yè)的周期怎么看？

邵黎明：我希望我有水晶球幫助回答你的問題。從長遠(yuǎn)看，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中國的生物醫(yī)藥行業(yè)在基礎(chǔ)建設(shè)、硬件設(shè)備、人員等方面都已經(jīng)具備非常好的基礎(chǔ)，發(fā)展遠(yuǎn)景無疑是好的。但你的問題其實是想問什么時候有更多的資金涌入這個行業(yè)？我想，短期而言，類似前幾年大規(guī)模的熱錢涌入的情況很難再現(xiàn)，因為整個國家、投資和行業(yè)正在走向更成熟。

在我的記憶中，前幾年好像誰都能很容易地融到錢去開公司。事實上，在這個行業(yè)要取得成功并不容易。但我也想說，即便是在今天投資冷卻的情況下，高質(zhì)量的項目、差異化的產(chǎn)品仍然能夠吸引投資人，投資人的要求只是更高了而已。

王大奎：看起來邵老師還是充滿信心，但市場整體在過去一段時間比較悲觀，甚至討論中國到底要不要搞創(chuàng)新，因為我們看到印度、歐洲不那么創(chuàng)新也做得還不錯。不過從政策來看，中國還在堅定不移地向前走。所以接下來請問賈總，您對生物醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)管理問題怎么看？

賈國棟：整體上看，生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展如果局限于創(chuàng)新藥就有點狹隘了。從國家到醫(yī)院到患者，既需要FIH（首次人體試驗）的創(chuàng)新藥物，也需要仿制創(chuàng)新、純仿制藥，用來解決不同疾病的臨床治療需求，產(chǎn)品只有滿足市場需求才有生命力。在基因和細(xì)胞治療領(lǐng)域，中國批準(zhǔn)了5個產(chǎn)品，是創(chuàng)新藥，但是不是市場所需要的，還有待檢驗。

大力提倡創(chuàng)新藥，那不那么創(chuàng)新的產(chǎn)品是不是就不要做了？我認(rèn)為在資本寒冬下，這個話題恰恰更值得討論。我們看今年中國醫(yī)藥行業(yè)上市公司的財務(wù)報表會發(fā)現(xiàn)，什么樣的公司銷售額增加，利潤增加了呢？恰恰是不那么創(chuàng)新的。我們看到仿制創(chuàng)新藥的財務(wù)數(shù)據(jù)反而表現(xiàn)更好，它們在目前的醫(yī)療體制內(nèi)恰恰有非常大的生存空間。

中國這一波公司的發(fā)展，我覺得重要的是定位明確，不要想用仿制創(chuàng)新藥的產(chǎn)品，去拿FIH創(chuàng)新藥的估值和現(xiàn)金流，這是不現(xiàn)實的。

米沅：Biotech需要靠融資發(fā)展，遇到寒冬大家都緊張，我們壓力也很大。我們要問自己的第一個問題就是：我現(xiàn)在做的事情是不是對的，要不要堅持下去？這可能和寒冬沒有關(guān)系，但寒冬來了更要問自己。如果決定繼續(xù)研發(fā)創(chuàng)新藥，哪怕投入資金大，風(fēng)險比較高，還是要繼續(xù)做。下一步再看融資，以及融資后怎么管理。兩三年前行情好的時候，可以等到賬面上的資金可以支持公司繼續(xù)運(yùn)營6-9個月時再融資，但現(xiàn)在絕對來不及了。

我認(rèn)為財務(wù)管理最難的地方不在于做一個漂亮的PPT，列出計劃和預(yù)算，而是如何執(zhí)行。因為執(zhí)行過程中會有很多變數(shù)，這非常考驗公司管理層的判斷力、應(yīng)變能力、韌性等。有時項目進(jìn)展沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，看起來是錢白花了，但事實上也并非沒有價值。對管理者來說，最重要的是計劃好項目的進(jìn)度，以及更及時地檢查項目進(jìn)度。目標(biāo)細(xì)化后會有利于財務(wù)的把控。

還有一點非常關(guān)鍵，就是在設(shè)計管線時，攤子不能鋪太大。我們公司是2019年成立的，融資環(huán)境最好的時候，我和我的合伙人也沒有立刻組建100人以上的團(tuán)隊，到現(xiàn)在也只有20多人，但我們有兩個項目已經(jīng)進(jìn)入臨床。我們設(shè)立的每一個職位，都是精心考慮過。

周新華：財務(wù)對甲方和乙方都非常重要。邵教授講的故事是對的，中國發(fā)展太快了。美國的創(chuàng)新藥發(fā)展了100多年，中國還不到20年，令人驚嘆。

但今天在中國發(fā)展創(chuàng)新藥，我們也看到了很多方面的難點，譬如你花了不少資金和精力把想象的產(chǎn)品線推出去，但突然間發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)被同類產(chǎn)品占據(jù)了，創(chuàng)新藥研發(fā)的前瞻性變得如此重要。當(dāng)作為甲方的創(chuàng)新藥企不容易的時候，作為CDMO的乙方也不容易，現(xiàn)在這個行業(yè)面臨的問題是怎么活下去。

王大奎：葛總，AI目前非?；?，在生物醫(yī)藥領(lǐng)域有幾種主流方式：AI Biotech，AI SaaS， AI CRO。您剛才也提到自己做管線的話壓力太大，風(fēng)險比較高，您怎么看財務(wù)管理問題？

葛虎：從我們的角度來看，首先要明確什么事情值得做，什么事情不要去做。比如現(xiàn)在很多 AI 制藥企業(yè)，又要做Biotech，又要做CRO。在2021年，這個模式可能沒問題，但現(xiàn)在看來最好還是專注于一件事情，把一件事做到極致。大家都專注在自己最擅長的領(lǐng)域，成本也更低。

第二點是，可以通過一些方式讓做藥的過程更高效。比如篩選抗體，過去大家預(yù)算很多的時候，如果篩出來的一批抗體只有一個點不滿足，例如表達(dá)量不夠高，穩(wěn)定性比較差，雖然活性已經(jīng)很好，但是成不了藥，就會把這個分子扔掉?，F(xiàn)在看來，這個方式不是那么精細(xì)和高效。用AI為代表的一些新技術(shù)優(yōu)化分子，精準(zhǔn)修改幾個氨基酸，成藥性是可以改善的，過去我們做過很多成功案例。這比傳統(tǒng)方式節(jié)省很多人力物力、時間周期。這種模式在國外也比較常見，但過去在國內(nèi)沒有被重視。

除了AI，還有數(shù)字化、智能化、自動化的系統(tǒng)，這些工具都可以幫助研發(fā)降本增效。再舉個例子，過去我們做十個項目，最終只有兩三個項目能繼續(xù)推進(jìn)。我們可以認(rèn)為其它的項目是失敗的，但是它們并不是沒有價值，因為這些失敗的項目也產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，只是數(shù)據(jù)沒有很好地管理。假如我們用數(shù)字化系統(tǒng)，把這些研發(fā)數(shù)據(jù)更好地管理起來，形成一個知識庫，未來進(jìn)一步用這些知識訓(xùn)練AI模型，再用模型去做預(yù)測，它們的價值就可以發(fā)揮出來。國內(nèi)一些大型藥企現(xiàn)在已經(jīng)注意到這一點，但是還沒有做得特別好，未來大家可以在這方面努力。

王大奎：葛總好像對財務(wù)不是很在意，看來現(xiàn)金流不錯。一般做AIDD（人工智能驅(qū)動的藥物發(fā)現(xiàn)）的公司往往團(tuán)隊很貴，葛總怎么看？

葛虎：人確實很貴，其實藥物研發(fā)的很多專家也都不便宜。財務(wù)方面，這不是一個很大的問題。我們的情況可能比別人好很多，雖然大環(huán)境有一點冷，但是AI賽道很火熱，一定程度上抵消了。我們公司在北上廣都有布局，上海辦公室有7個人，除了HR（人力資源）之外都是博士。

王大奎：劉總在這樣的環(huán)境下從醫(yī)院出來創(chuàng)業(yè)，是怎么考慮的？

劉茵：這個問題其實也是我和團(tuán)隊認(rèn)真思考過的問題。就像米總剛剛提到的，首先要問自己堅持的東西是對的嗎？回答了這個問題，也就找到了答案。國內(nèi)經(jīng)過過去一二十年的快速發(fā)展，從第一批小分子企業(yè)家回國創(chuàng)業(yè)、第二批大分子科學(xué)家回國創(chuàng)業(yè)，到基因細(xì)胞治療科學(xué)家回國創(chuàng)業(yè)，中國制藥快速完成了三代的產(chǎn)業(yè)更迭，這是非常罕見的，也是難以復(fù)制的?，F(xiàn)在是資本寒冬，但也正是一個冷靜期，中國制藥的發(fā)展也到了需要冷靜的階段，到底中國的Biotech、創(chuàng)新何去何從？

談到財務(wù)策略，開源節(jié)流是企業(yè)在任何情況下都要去做的。前面講仿制藥不創(chuàng)新，財務(wù)報表都很好。在經(jīng)濟(jì)低迷期，能夠快速實現(xiàn)現(xiàn)金流的產(chǎn)品確實是一個可考慮項。我也有幾個好朋友的創(chuàng)新Biotech開了一致性評價品種，投入少收效快，預(yù)計很快實現(xiàn)銷售收入。當(dāng)然我們也要有自己的財務(wù)策略，尤其是在這種環(huán)境下，要嚴(yán)格控制人員的預(yù)算，我們希望能夠和更有經(jīng)驗的CRO合作，減少甲方硬件和人力投入，節(jié)省更多的資源，與CRO實現(xiàn)雙贏。我覺得這對我們度過寒冬也挺關(guān)鍵的。

王大奎：為什么要在這樣的環(huán)境底下選擇創(chuàng)業(yè)？劉總說創(chuàng)新不等人。就像為什么要去爬珠峰？因為山就在那里?？赡苣悴粍?chuàng)新，別人就搶在前面。

劉茵：是的。我覺得總歸要有人走出去。而且我覺得逆經(jīng)濟(jì)周期并不一定是個壞事，逆周期也是一個大浪淘沙的過程，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)總歸能夠存活下來，我們也希望被市場檢驗。

最重要的是差異化

王大奎：我想請教邵老師，您看好哪些最前沿的創(chuàng)新方向？

邵黎明：首先是人工智能。生物醫(yī)藥行業(yè)決策的基礎(chǔ)是大數(shù)據(jù)，當(dāng)數(shù)據(jù)越來越多，單靠人眼或人腦，很快會達(dá)到極限，人工智能的運(yùn)用會大大提高效率，加快行業(yè)發(fā)展的速度。賽諾菲的創(chuàng)始人要all in AI；英偉達(dá)的黃仁勛也說，人工智能的終點是生命科學(xué)。其他能縱深發(fā)展的還有細(xì)胞和基因治療、ADC（抗體偶聯(lián)藥物）。

王大奎：我覺得CRO最大的創(chuàng)新就是降本增效。我想請問賈總，您對生物醫(yī)藥管理有什么看法？

賈國棟：剛才葛總提到人的問題。其實生物藥企的員工和IT比起來太便宜了，CDMO首席醫(yī)學(xué)官年薪拿600萬到800萬元，但是研發(fā)人員的平均薪資非常低。對CRO領(lǐng)域或者生物醫(yī)藥領(lǐng)域的很多公司來說，管人是最重要的，到最后就是要把人效提起來，在資本寒冬下，人少、產(chǎn)出高才是核心競爭力。

CDMO還有一個重心是管資產(chǎn)，因為我們的資產(chǎn)實在是太重了。這兩年我們投下去十幾個億的資產(chǎn)，包括廠房設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備、物業(yè)等，這些資產(chǎn)的使用效率怎么提升？這是另外一個話題，如何讓盡量少的人運(yùn)轉(zhuǎn)盡量多的資產(chǎn)。最近我在推進(jìn)一件很小的事情，想辦法用機(jī)器人做藥品生產(chǎn)車間的清潔消毒工，因為這是最容易被替代的。

此外，保持高質(zhì)量的工藝開發(fā)科學(xué)家團(tuán)隊，是CDMO的核心競爭力，通過人才的技術(shù)優(yōu)勢加快項目進(jìn)度，是非常重要的。

第三個問題是管現(xiàn)金流，想盡一切辦法和上下游協(xié)商賬期和價格?？梢杂幸恍﹦?chuàng)新舉措，讓甲方、乙方、投資人和銀行抱團(tuán)取暖，提升資金的使用效率。

王大奎：剛才邵老師在演講中講到，腫瘤是第一大適應(yīng)癥，不管從BD（商務(wù)拓展）的角度，還是從上市藥物數(shù)量的角度，醫(yī)生的工具箱里，可選的腫瘤治療工具往往是最多的。我想請問各位，對于打破同質(zhì)化競爭帶來的“內(nèi)卷”，做差異化的產(chǎn)品，有何看法？

米沅：我們公司主要做表觀遺傳學(xué)，選這個賽道是因為我們公司的另外兩位創(chuàng)始人背景，其中一位是生物背景，曾在諾華做表觀遺傳學(xué)，另外一位是中國科學(xué)院院士徐國良，他在表觀遺傳學(xué)領(lǐng)域干了一輩子。我們團(tuán)隊在表觀遺傳學(xué)領(lǐng)域有豐富的科研基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，有底氣選這個賽道。

至于“內(nèi)卷”，2019年、2020年時創(chuàng)業(yè)的人非常多，那時成立一個公司也很容易。但選擇做什么，如何做出差異化，為什么你能做？這些問題仍然要問自己。在立項的時候就要想好以后要解決什么臨床問題。

如何跨過研究和臨床研究之間的死亡峽谷？轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的團(tuán)隊很重要。我們公司只有20多個人，但是有4個全職做轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的人，除此之外，我們鼓勵所有做早研項目的項目負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)方面添磚加瓦。

葛虎：在我看來，現(xiàn)在最重要的是差異化。很多時候，“內(nèi)卷”就是因為沒有差異化，導(dǎo)致激烈的同質(zhì)化競爭。同質(zhì)化競爭的根源在于創(chuàng)新力薄弱，沒有新的東西，只能跟隨。

所以我們決定做一件事情的時候，盡量從自身的能力和差異化出發(fā)。唯信做很多AI算法，例如抗體的人源化設(shè)計算法、免疫原性預(yù)測算法、可開發(fā)性預(yù)測的算法，都源于我們近10年的工作積累。

還有一點，我們不能比別人多邁了半步，就覺得自己已經(jīng)領(lǐng)先了，或者已經(jīng)有差異化了。要再多想一想，這半步是不是真正的優(yōu)勢？是不是需要一步甚至十步的領(lǐng)先，才算真正的優(yōu)勢？

劉茵：因為我是做臨床醫(yī)學(xué)的，所以我比較喜歡從臨床角度來思考問題。我們的管線首先定在肌肉領(lǐng)域，我們選擇的適應(yīng)證，目前全球沒有獲批的藥物，國內(nèi)連臨床試驗也沒有開展過。靶點創(chuàng)新很難，就像邵教授展示的，中國至今仍然為0。不創(chuàng)新靶點，我們是否可以從適應(yīng)證選擇上去努力？我在復(fù)宏漢霖工作過，復(fù)宏漢霖現(xiàn)在之所以能盈利，PD-1的貢獻(xiàn)很大，這也是適應(yīng)證差異化帶來的紅利。

腫瘤適應(yīng)證的“內(nèi)卷”仍是最嚴(yán)重的，很多資源確實被大大地浪費了，包括資本、病人、醫(yī)院。所以我們在布局管線時，在適應(yīng)證的選擇上就會有差異化的考慮，這也是我們創(chuàng)始團(tuán)隊的特性。

王大奎：最后一個問題想請教邵老師，外國藥企到中國來買買買算抄底嗎？

邵黎明：有抄底的意思。另一方面也說明中國的Biotech已經(jīng)能夠達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，這些被并購的公司不光做一個產(chǎn)品，還有平臺等更多價值支撐這樣的并購。

我想未來并購的趨勢會繼續(xù)，過去10年的快速發(fā)展，我們的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)打下很好的基礎(chǔ)。生物醫(yī)藥行業(yè)有周期性，需要孵化，企業(yè)必須要成熟到一定的程度，才能引起其他企業(yè)的興趣。我們期待國內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該更多地跨出這一步，通過包括并購在內(nèi)的各種方式，把自己的體量做大。