數(shù)字金融
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣
電商服務(wù)
都9102年了,還問這樣的問題,很多人可能會覺得很傻,但是不要懷疑,就我在傳統(tǒng)企業(yè)這一年多的時(shí)間發(fā)現(xiàn),還有很多很多的傳統(tǒng)企業(yè)沒有觸網(wǎng),或者觸網(wǎng)失敗后對網(wǎng)絡(luò)推廣有偏見而沒有繼續(xù)嘗試。
一些在我們互聯(lián)網(wǎng)人看來理所當(dāng)然的事情,在有些人眼里還是未知的領(lǐng)域。比如我向一個(gè)做視頻的大牛請教會聲會影的問題,對方直接一句把我問懵了:這么簡單,你竟然不會?所以,你懂了吧,為什么傳統(tǒng)企業(yè)一定要做網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)問題,并非空穴來風(fēng)。
本文從以下三個(gè)方面來深入的回答下這個(gè)問題。
一、網(wǎng)絡(luò)推廣是增量市場
二、網(wǎng)絡(luò)推廣的投資回報(bào)率更高
三、如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣
一、網(wǎng)絡(luò)推廣是增量市場
每個(gè)企業(yè)在發(fā)展中都會遇到瓶頸,突破瓶頸的最好方式是找增量市場。我之前做APP運(yùn)營推廣,做原有業(yè)務(wù),為了業(yè)績能提升10個(gè)點(diǎn),費(fèi)勁了九牛二虎之力,才提升了一點(diǎn)點(diǎn)。后來,機(jī)緣巧合發(fā)現(xiàn)了信息流廣告業(yè)務(wù),接入后,業(yè)績成倍成倍的增長,這就是增量市場的魅力,企業(yè)的業(yè)績?nèi)粝氤手笖?shù)級增長,一定是增量市場帶來的,固守原有業(yè)務(wù),要么增長緩慢,要么原地踏步或者慢慢衰退。
對于沒有做網(wǎng)絡(luò)推廣的傳統(tǒng)企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)獲客成交是可以再造一個(gè)雙胞胎企業(yè)的,我認(rèn)識的一家做工業(yè)制品的公司,之前只做線下,靠業(yè)務(wù)員拉單,談生意,每年?duì)I收5000萬,從16年開始做網(wǎng)絡(luò)推廣,到現(xiàn)在線上和線下的收入持平,全年?duì)I收過億,這還是網(wǎng)絡(luò)推廣做的一般的企業(yè),那種網(wǎng)絡(luò)推廣做的專業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè),從默默無聞,到行業(yè)前三都是正常的。
引入時(shí)髦的互聯(lián)網(wǎng)概念:流量池 ,會更好理解一些。之前傳統(tǒng)企業(yè)的客戶來自線下的池子,比如電銷、商會、朋友介紹,每一個(gè)獲客方式都是一個(gè)流量池,電銷的池子是整個(gè)黃頁,數(shù)量多,質(zhì)量差;商會的池子則是商會里的會員,數(shù)量少,質(zhì)量高;朋友介紹的池子,數(shù)量極少,質(zhì)量極高。這些線下的流量池,和線上的流量池來比,就小巫見大巫了,如果是面向全國范圍提供服務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè),線上的池子可以用海量來做比,這么大的池子,如果不做,就很可惜了。
二、網(wǎng)絡(luò)推廣的投資回報(bào)率更高
做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的公司也有嘗試過網(wǎng)絡(luò)推廣的,結(jié)果幾十萬廣告費(fèi)投下來,一點(diǎn)水花也沒濺起來,便得出了結(jié)論:網(wǎng)絡(luò)推廣賊燒錢。我很早之前做百度推廣時(shí),有朋友告誡我,不要去做百度,幾千塊錢一會就燒完了,一點(diǎn)效果都沒有。那個(gè)時(shí)候我剛?cè)胄?,也還不太懂,真的被朋友的勸告嚇住了,在投不投百度這個(gè)問題上糾結(jié)了很久。這樣的情形,在現(xiàn)在依然發(fā)生在想做網(wǎng)絡(luò)推廣的各個(gè)企業(yè)家或者負(fù)責(zé)人身上,身邊不時(shí)有聲音傳來:不要投網(wǎng)絡(luò)推廣,都是浪費(fèi)錢。
來看下真實(shí)的做的好的企業(yè),網(wǎng)絡(luò)推廣的投資回報(bào)是怎樣的一個(gè)場景呢。有一個(gè)做辦公室裝修業(yè)務(wù)的企業(yè),線上和線下兩條腿走路,全年業(yè)績兩者持平。但是核算投入成本時(shí),線下的商務(wù)養(yǎng)了百十號人,每個(gè)月人力成本接近百萬。線上的成本是多少呢?每個(gè)月廣告投入也就二十來萬,加上人力成本,頂多三十萬。但線上和線下兩者的產(chǎn)出一樣,那么哪塊的回報(bào)率更大,不言自明了。
之所以有這樣的結(jié)果,是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的邊際成本很低,4個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì),獲得100個(gè)客戶信息和獲得1000個(gè)客戶信息,人手幾乎不用增加,只需要加大廣告投入的費(fèi)用即可。線下則完全不同了,一個(gè)人每天能拜訪的客戶是1~2家,如果要拜訪100家,必須要50個(gè)商務(wù)打底,獲得客戶信息數(shù)量也是如此,一個(gè)商務(wù)每月開發(fā)客戶數(shù)量有限,想成倍增長,只有成倍的招人才行。就像實(shí)體店和線上店,實(shí)體店的天花板明顯,線上店則沒有明顯的上限。
三、如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣
對網(wǎng)絡(luò)推廣有正確的認(rèn)知。 很多企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)推廣,根源是老板對網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)知還沒有改變過來,抱著玩票的心態(tài)去做,結(jié)果自然好不哪去。前幾天有個(gè)讀者給我留言,說想改進(jìn)公司官網(wǎng),去投放獲客,但是老板不上心,在和其他部門協(xié)作推進(jìn)時(shí),特別的吃力,自己一個(gè)人干著急。我能夠理解這種心情,網(wǎng)絡(luò)推廣對于企業(yè)來講應(yīng)該算是戰(zhàn)略方向上的問題了,這樣的問題一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人牽頭的,否則免談。
做網(wǎng)絡(luò)推廣并不是當(dāng)天做,次日會有結(jié)果的,網(wǎng)絡(luò)推廣做的好的,是需要一兩年的時(shí)間去打磨的,從網(wǎng)站的優(yōu)化,到數(shù)據(jù)的分析,到跟單的流程等等,每一項(xiàng)的優(yōu)化都需要時(shí)間來沉淀,沒有哪個(gè)公司會一夜之間把網(wǎng)絡(luò)推廣從零做到一百分的。有個(gè)企業(yè)眼紅同行網(wǎng)絡(luò)推廣做的好,專門挖了一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)推廣的團(tuán)隊(duì)過來,像素級模仿貼著對方打,目標(biāo)是三個(gè)月超過對方,結(jié)果三個(gè)月后網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)解散了。別人四五年的網(wǎng)絡(luò)推廣積累,怎可能被你用三個(gè)月時(shí)間超越呢?
組建網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)。 巧婦難為無米之炊,網(wǎng)絡(luò)推廣也離不開網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)。有朋友找到我咨詢,他們的公司做網(wǎng)絡(luò)推廣,半年多了一直沒有起色,不知道哪里出了問題。我一看他們?nèi)藛T架構(gòu),就知道問題出在哪里了。有投放、有做內(nèi)容的,但是客服那塊沒有人負(fù)責(zé),只是行政小姐姐兼顧著來做,那怎么行呢?行政那么忙,不會24小時(shí)守在電腦前的,很容易錯(cuò)過客戶。根據(jù)我的建議,招了一個(gè)專職客服,每月的獲客數(shù)量提升了2~3倍。
小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)其實(shí)不需要多少人,三個(gè)人即可,像上面說的,一個(gè)推廣,一個(gè)新媒體,一個(gè)客服就搭建好了。這只是能把網(wǎng)絡(luò)推廣運(yùn)轉(zhuǎn)起來的標(biāo)準(zhǔn)搭配,如果想做的更好,推廣可以擴(kuò)充兩三個(gè)人來做,這需要具體問題具體分析了,看公司的規(guī)模和實(shí)力。有的公司新媒體這塊都有三個(gè)人,負(fù)責(zé)不同的平臺,要舍得投入,才能有回報(bào),當(dāng)然要懂這塊的人牽頭,不然招了不必要的人也是浪費(fèi)。
完善服務(wù)流程。 傳統(tǒng)企業(yè)首次做線上都會遇到這個(gè)大坑,即用線下的服務(wù)流程來做線上,結(jié)果驢唇不對馬嘴。做網(wǎng)絡(luò)推廣,是有一套線上服務(wù)流程的,這個(gè)是隱性的知識,不會有人來教我們,拿我來說,也是浪費(fèi)幾十個(gè)客戶才慢慢跑通線上服務(wù)流程的。這里簡單的把我踩的坑給大家講一下,防微杜漸。
線上服務(wù)流程是公司所有部門相互配合,而不是網(wǎng)絡(luò)推廣一個(gè)部門的事情,從客戶在線咨詢,到客戶的信息記錄,到安排市場人員跟進(jìn),到結(jié)果的反饋,根據(jù)結(jié)果優(yōu)化線上推廣的策略,是一個(gè)閉環(huán)。最開始我們只做到了線上客戶派單這個(gè)環(huán)節(jié),后面的沒有涉足,結(jié)果幾十個(gè)客戶信息派出去,如同泥牛入海。后來擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)推廣的職能,增加了反饋環(huán)節(jié),才慢慢的有了成交。服務(wù)流程跑不通,網(wǎng)絡(luò)推廣做的再好,業(yè)績一樣起不來。
最后:
網(wǎng)絡(luò)推廣是傳統(tǒng)企業(yè)的頭等大事,如果你們已經(jīng)在做了,那么恭喜你,半只腳踏入成功的門檻了。如果還沒有做,那趕緊的做起來吧,傳統(tǒng)企業(yè)的競爭是一個(gè)零和博弈游戲,別人增長了多少市場份額,你就會失去多少市場份額。所以,努力做網(wǎng)絡(luò)推廣吧,各位傳統(tǒng)企業(yè)的朋友們。