南昌一中掏脑子挖眼睛完整版_极品太监猎美传奇_太阳是奶酪做的(h)(弓行永夜)_男生宿舍的公共小受_小东西好几天没弄你了最新章节

目前的快消品營銷體系，仿佛主要就是面向新用戶的營銷體系。不論是品牌商做的營銷，還是零售商做的終端營銷，仿佛大家一直面對的是新用戶、新顧客，大家一直是對著“新人”在說話，只看到的是新用戶。譬如，寶潔進入中國市場已經(jīng)三十多年了。已經(jīng)是“而立之年”的海飛絲，還在喋喋不休的的講述去屑的功能?？峙玛P(guān)于海飛絲的去屑功能，已經(jīng)是大多中國消費者早已耳熟能詳?shù)氖虑榱?。譬如，目前在市場上看到的一些營銷舉措，特別是價格營銷手段和一些促銷手段，仿佛大多還是面向新用戶的營銷手段。譬如搞特價，首單免減等一些促銷手段，仿佛一直還是面向新用戶的營銷。但現(xiàn)實的市場環(huán)境是：對大多品牌、大多企業(yè)來講，目前所面對的已經(jīng)不再是以“新用戶”為主體的市場了，而是以“老用戶”、“老顧客”為主體的市場結(jié)構(gòu)了。市場營銷理論告訴我們：營銷一方面要不斷開發(fā)新用戶，但更重要的是如何經(jīng)營好老用戶、價值用戶。營銷理論還告訴我們：開發(fā)一個新用戶的成本是經(jīng)營好一個老用戶的幾倍多，經(jīng)營好一個老用戶不僅可以產(chǎn)生銷售貢獻，還可以產(chǎn)生用戶的傳播裂變，可以老帶新等等等等。但是，現(xiàn)實的營銷實踐中，仿佛嚴重缺失了對老用戶的關(guān)注，缺失了對老用戶所能產(chǎn)生的市場營銷價值的關(guān)切。甚至，現(xiàn)實的營銷表現(xiàn)是，我們的營銷只關(guān)心新用戶，所做出的一些營銷動作，只是面向新用戶，沒有關(guān)注到老用戶，嚴重忽略了老用戶。最終導致的結(jié)果是品牌的市場占有率下降，或者講是用戶消費客單、消費貢獻的下降。對零售企業(yè)來講，是來客數(shù)的減少，顧客消費貢獻度的下降。仔細分析，這些年一些品牌、一些企業(yè)出現(xiàn)的市場下滑，背后的因素是其市場占有率發(fā)生的下降。也或者講如果市場占有率還勉強沒有出現(xiàn)顯著的下降，但是你的用戶貢獻一定是出現(xiàn)了比較嚴重的下滑。由于目前還沒有一家品牌企業(yè)能統(tǒng)計到這樣的數(shù)據(jù)，所以還無法做出準確的對比分析。但是，從零售企業(yè)來講，兩大指標已經(jīng)充分顯示這樣的變化：門店來客數(shù)、會員貢獻。這幾年，幾乎所有的零售店、超市的來客數(shù)持續(xù)下降，會員的平均貢獻也呈逐年下滑趨勢。營銷就是做用戶，不論是我們采取產(chǎn)品手段、渠道手段還是價格手段，都是為了做用戶。做用戶有兩個方向，或者是把用戶基數(shù)做大，或者是把用戶價值做高。在這兩者中，把用戶價值做高，更應該成為營銷的主要目標方向。因為不論是從成本與效率的角度講，做大老用戶的貢獻對營銷來講將會帶來更直接、更有效的效果。同時，營銷還需要針對市場周期和環(huán)境的變化，及時調(diào)整相應的模式和手段。在市場占有率較低，用戶數(shù)量還不是很多的情況下，可以把營銷的重點放在如何新增用戶的方向上。但是，如果品牌、企業(yè)的市場占有率達到了一定的程度，用戶數(shù)量基本飽和的情況下，營銷的重點必須要轉(zhuǎn)移，由主要做多用戶數(shù)量轉(zhuǎn)向重點做大用戶價值的方向上。現(xiàn)在，對很多品牌來講，譬如像寶潔、康統(tǒng)、可口等，用戶基數(shù)、品牌的市場占有率已經(jīng)比較客觀了。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，如果再是繼續(xù)以新增用戶為主要方向的營銷已經(jīng)面臨問題了，必須要轉(zhuǎn)換新的營銷方向了。其實，說到底，最主要的還是在傳統(tǒng)營銷模式中，由于一些技術(shù)手段的不支持，營銷無法精準到對每一個用戶的營銷。傳統(tǒng)營銷對用戶的管理只能定性，不能定量。只能對用戶定性分群，無法實現(xiàn)定量精準。所以在傳統(tǒng)的營銷體系中，無法區(qū)分“老顧客”、“新顧客”。因此，對“所有的顧客”只能采取“相同的”營銷手段、營銷措施。這樣的結(jié)果只能帶來因嚴重忽視老顧客而產(chǎn)生的諸多問題。技術(shù)手段的發(fā)展為實現(xiàn)營銷的轉(zhuǎn)型變革創(chuàng)造了必要條件。這個技術(shù)手段主要就是可以建立的用戶鏈接，以及在鏈接用戶的基礎上可以建立起來的面向每一個用戶的賬戶體系，形成針對每一個用戶更加精準的賬戶管理體系。用戶鏈接、建立用戶賬戶體系，可以準確統(tǒng)計到每一個用戶的消費貢獻，從而為更好的經(jīng)營好老顧客奠定基礎。關(guān)于是否需要建立用戶鏈接，現(xiàn)在可能還有一些企業(yè)還在猶豫，或者存在一些“不理解”。不能忽視的是，中國社會正在快速進入數(shù)字化社會。未來的數(shù)字化社會，在線化將是一個非常重要的社會運行方式。營銷的在線化也必將是一定要實現(xiàn)的一個重大轉(zhuǎn)變。還有一個特別重要的方面是，在數(shù)字化、在線化運營基礎上，每一個大眾個體基本已經(jīng)形成了以若干賬戶體系為基礎的生活方式。在這樣的情況下，企業(yè)與用戶建立賬戶體系鏈接，實現(xiàn)更準確的顧客管理已經(jīng)是當務之急。總的講，從基本的營銷邏輯和當前技術(shù)發(fā)展所帶來的手段支持，營銷要實現(xiàn)邏輯與手段的轉(zhuǎn)型。

營銷要首先實現(xiàn)從更多的面向新用戶的營銷，轉(zhuǎn)變到如何做好老顧客、如何提升價值顧客貢獻度的轉(zhuǎn)型。

在當前的環(huán)境下，盡快借助新的技術(shù)手段，建立顧客鏈接、建立針對每一個顧客的賬戶體系管理是做好營銷非常重要的基礎。

必須要從提升顧客的單客貢獻度上找到新的營銷增量空間。必須要回歸營銷的基礎，會做老用戶、能做好老用戶的營銷才是更高級的營銷，才是更能符合當前市場環(huán)境的營銷。

建立好技術(shù)體系是實現(xiàn)這一營銷轉(zhuǎn)型的基礎。當前，企業(yè)應采取一切必要手段去建立用戶鏈接，借助必要的技術(shù)支持，建立起統(tǒng)一的用戶賬戶體系。

目前技術(shù)發(fā)展看，基本可以支持企業(yè)實現(xiàn)這樣的鏈接和賬戶體系的建立。關(guān)鍵是需要企業(yè)結(jié)合自己的實際，把這套經(jīng)營用戶的營銷體系的邏輯梳理清楚。

有了這樣的賬戶體系支持，就可以針對不同的用戶狀態(tài)，采取更加準確地手段去激活、去挖掘、去提升用戶的貢獻度。