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在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，公司（Business）的產(chǎn)品，要么銷售給別的公司（Business），我們稱之為B2B模式；要么銷售給最終消費(fèi)者（Consumer），我們稱之為B2C模式。

典型的B2B模式，比如向建筑企業(yè)銷售機(jī)械設(shè)備，向大企業(yè)小企業(yè)推廣辦公用品；典型的B2C模式，比如向消費(fèi)者推銷快消產(chǎn)品，向家庭用戶限售3C產(chǎn)品……

在典型的B2C模式中，一旦B端與C端形成穩(wěn)固的規(guī)模效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”顯現(xiàn)，這時(shí)候若有新的市場(chǎng)勢(shì)力，想再參與到這個(gè)交易環(huán)節(jié)，打破平衡并從中分一杯羹，難度可想而知。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的逐步改造——我們統(tǒng)稱為“互聯(lián)網(wǎng)+”下的模式創(chuàng)新，一種曲線救國(guó)的方式開始被互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者不斷嘗試，那就是B2B2C模式——在傳統(tǒng)的B2C模式中間，增加一個(gè)平臺(tái)環(huán)節(jié)（B）。

B2B2C模式的出發(fā)點(diǎn)，是服務(wù)原有B2C模式，促進(jìn)原有的B端和C端完成更加便利、更加科學(xué)的、更加順暢平滑的交易，然后慢慢地，形成平臺(tái)式的應(yīng)用場(chǎng)景服務(wù)，將B端和C端都變成平臺(tái)的客戶，從而形成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈條——B2B2C。

不同于人人車的口號(hào)，“沒有中間商賺差價(jià)”，B2B2C通過將B2C增加一個(gè)“中間商”環(huán)節(jié)，形成一個(gè)場(chǎng)景革命。存在的就是合理的，增加的B端環(huán)節(jié)，存在，符合商業(yè)邏輯，并且能夠被市場(chǎng)接受的理由，就是能夠?qū)υ械腂端和C端同時(shí)提供更加優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)。

B2B2C模式中，不同的細(xì)分行業(yè)有不同的商業(yè)邏輯，從對(duì)原有B2C模式影響的最終結(jié)果來看，大致可以分為“顛覆式B2B2C模式”、“共生式B2B2C模式”、“依存式B2B2C模式”。

“顛覆式B2B2C模式”

在顛覆式B2B2C模式中，中間平臺(tái)環(huán)節(jié)（B）的終極目的，并非促進(jìn)原有B2C模式的更加順暢，而是顛覆原有的B2C格局。

雖然在這種顛覆式B2B2C模式最初始階段，也是打著為B2C模式提供更加便捷、優(yōu)質(zhì)、順暢服務(wù)等類似的旗號(hào)，但是，一旦平臺(tái)初具規(guī)模，原有的B2C格局會(huì)受到影響，甚至B端企業(yè)會(huì)被消滅或者改造。

這種商業(yè)模式中，典型如滴滴打車。

早期的滴滴打車，空白一張紙，B端的出租車是空白，C端的乘客是空白，需要一根扁擔(dān)同時(shí)挑起兩頭，不可謂不艱難。

通過地推大軍，在機(jī)場(chǎng)、車站，手把手給出租車司機(jī)安裝app；通過給乘客高額補(bǔ)貼，增加使用頻度和黏性，硬生生地在B2C之間，插入了一個(gè)B。

如果后來滴滴沒有將共享經(jīng)濟(jì)模式下的私家車引入到服務(wù)當(dāng)中，這還算一個(gè)比較和諧的B2B2C模式，但是隨著大量的私家車加入到出行服務(wù)中來，出租車業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重?cái)D壓，甚至各地罷工、圍堵事件層出不窮。

這是一個(gè)典型的B2B2C顛覆原有格局的案例。

當(dāng)然，大部分聰明的出租車司機(jī)一開始也意識(shí)到刀俎魚肉的地位，也能預(yù)測(cè)到結(jié)局，但是在高額補(bǔ)貼面前，出租車司機(jī)們已經(jīng)進(jìn)入“囚徒困境”，雖然從理性角度，集體抵制維持行業(yè)現(xiàn)狀比獲取短期內(nèi)的蠅頭小利更有利，但是在“囚徒困境”作用下，都選了及時(shí)行樂的最壞結(jié)局。

就如同鴉片一樣，癮已經(jīng)很難戒掉，共享出行中的B2B2C模式，已經(jīng)形成穩(wěn)固的護(hù)城河，原有的B2C不復(fù)存在。

“共生式B2B2C模式”

在共生式B2B2C模式中，中間平臺(tái)環(huán)節(jié)（B），就如同寄生于林木之間的寄生斛一樣，通過促進(jìn)B2C模式運(yùn)行的更加順暢，從而形成自己的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，并從中汲取營(yíng)養(yǎng)。

因此，共生式B2B2C模式，絕不能顛覆原有的B2C模式，因?yàn)檫@是他賴以生存的土壤和環(huán)境。能夠做的，就是通過技術(shù)手段，更加促進(jìn)B2C模式的繁榮。

這種商業(yè)模式中，典型如美團(tuán)外賣。

在傳統(tǒng)的餐飲B2C模式中，要么是堂食、要么是外帶，偶爾有叫個(gè)外賣，也是電話訂餐，餐廳大多自己送餐上門。對(duì)于消費(fèi)者而言，效率和可選擇空間有限，偶爾有個(gè)效率高的，比如麗華快餐，那是賣自家盒飯的外賣公司。

各種訂餐平臺(tái)出現(xiàn)以后，大大促進(jìn)了餐飲B2C模式中外賣業(yè)務(wù)。商家也樂見其成，為自己餐飲業(yè)務(wù)又增加了一份客觀收入來源。

而美團(tuán)外賣，也逐漸將商家的客戶（C），引流并積累到自己平臺(tái)上，針對(duì)消費(fèi)者的吃喝玩樂，打造自己的一站式場(chǎng)景化布局。

隨著美團(tuán)平臺(tái)的日益增長(zhǎng)，這種寄生關(guān)系可能會(huì)發(fā)生顛倒，也許不再是美團(tuán)寄生于原有的B2C模式，也許是B端、C端會(huì)寄生于中間的平臺(tái)，但不管怎樣，美團(tuán)不會(huì)取代原有的B端，獨(dú)立去為消費(fèi)者提供多樣化的服務(wù)，原有的B端、C端，還是整個(gè)商業(yè)模式的核心。

在共生式B2B2C模式中，中間平臺(tái)環(huán)節(jié)（B）、B端、C端，形成了一個(gè)共生共榮的關(guān)系。

“依存式B2B2C模式”

關(guān)于依存式B2B2C模式，中間平臺(tái)環(huán)節(jié)（B），可以通過導(dǎo)流、目標(biāo)客戶需求發(fā)掘、精準(zhǔn)營(yíng)銷等方式，將最適合的C，推薦給最適合的B，提供精細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)。

這種商業(yè)模式中，典型如什么值得買張大媽。

“什么值得買”本質(zhì)是一家電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，于2019年7月15日在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。“什么值得買”通過向網(wǎng)友介紹、推薦高性價(jià)比的網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)向電商平臺(tái)導(dǎo)流。

商業(yè)模式也很簡(jiǎn)單，以直接引流到電商、品牌商官網(wǎng)的形式，向消費(fèi)者進(jìn)行推薦，以實(shí)際銷售產(chǎn)品的提成來?yè)Q算廣告?zhèn)蚪?。在什么值得買的客戶名單中，阿里巴巴、京東、網(wǎng)易、蘇寧、國(guó)美等電商網(wǎng)站為主要收入來源。

在依存式B2B2C模式中，中間平臺(tái)環(huán)節(jié)（B）并不能顛覆原有的B2C模式，甚至連影響都談不上。而是通過為原有的B2C模式提供增值服務(wù)，獲取薅羊毛的收益，在“什么值得買”模式中，就是賺的導(dǎo)流費(fèi)用和產(chǎn)品銷售傭金。

這是典型的依存于傳統(tǒng)B2C鏈條，唇亡齒寒的關(guān)系。